Si estás en este post solo hay dos opciones (bueno, tres cuando el post consiga posicionarse en Google).
La primera: eres un lector de la newsletter de Dissaster, de Ignacio Arriaga (enlacé este post desde ahí, cuando fui a publicar como autor invitado), en cuyo caso te doy la bienvenida a mi humilde blog y te invito a apuntarte a mi newsletter (a veces cuento cosas interesantes de SEO, SaaS y negocios online).
La segunda: eres un lector curioso y vienes de la newsletter de DeanRomero.com o simplemente me sigues por mi trabajo siendo un cansino todos estos años en el mundo del SEO.
La tercera… en el momento de yo escribir estas líneas esta vía de que « me encuentres en Google » aún no se ha dado, pero se dará y como soy un tío optimista escribo también pensando en el lector del futuro y le felicito por haber encontrado uno de los pocos blogs donde se hace contenido real. Contenido que no es una mierda.
En un Internet cada vez más lleno de contenidos sin alma generados por IA y de Tik Toks de 20 segundos nosotros somos la resistencia. Sumérgete conmigo en una lectura profunda de marketing online basada en una experiencia real.
Ahora sí, ¡comenzamos! Tengo un SaaS (DinoRANK.com) que factura cerca de 1 millón de euros al año (ARR).
En este post te voy a contar cómo he logrado pasar de 0 hasta esa cifra.
La intención de esta historia es inspirar a otros emprendedores, ya que yo no empecé en Internet con dinero ni con contactos. Era redactor en Forobeta y hacía artículos a 1 euro el post. He tenido que trabajar mucho desde ese día hasta este momento y quiero reflejar esa experiencia en este contenido.
Cómo lo he hecho para vender software y qué palancas de captación (en profundidad) son las que me han funcionado más.
Antes que nada decir que escribo este post desde el conocimiento, pero también desde la frustración.
Desde el conocimiento , porque te voy a hablar de cosas que yo mismo he probado (todas ellas me han costado tiempo, dinero o las dos) y creo que eso tiene valor si quieres hacer crecer un software o cualquier otro negocio de recurrencia.
Desde la frustración , porque en el momento del autor escribir estas líneas debo confesar que me está costando mucho encontrar las siguientes palancas que lleven a DinoRANK hasta los 2 millones de ARR o similar. Siento que lo que te he contado valía para pasar de 0 a 1 millón, pero no para pasar de 1 a 2 y eso me frustra.
Pero como este blogger venido a menos no quiere hacer partícipe al lector de sus problemas emocionales será mejor que empiece a contarte de una maldita vez cómo vender software y no morir en el intento.
Por último, aunque el título parece que tiene mucho glamour es solo estética. Un SaaS que factura 1 millón de euros al año es un SaaS aún pequeño o que comienza a ser mediano en el mejor de los casos. Admiro a gente como Ignacio Arriaga de Acumbamail (3 veces más grande en ARR que DinoRANK) o a Metricool, otro SaaS de marketing español que estará por encima de los 10 millones de ARR. Me siento muy pequeño al lado de esos tiburones, pero por si a alguien le pueden servir mis aprendizajes aquí va mi historia para lograr esos números, que pequeños o grandes, son los míos.
Acciones que han funcionado a las mil maravillas para crecer (= vender más)
Aquí están las cosas que hemos hecho y que «sí o sí» han funcionado por sí solas para vender más. De manera inequívoca.
Inbound marketing + email marketing
Tan inevitable como que mañana se pondrá el sol: si creas una comunidad sólida a través de años de hacer contenidos chulos y conseguir leads… luego podrás vender tu software a esa comunidad a través de una newsletter.
Es la principal palanca que hemos usado para llegar a rozar el millón de ARR y, bajo mi punto de vista, lo más efectivo para vender.
Poca gente conoce el poder del email marketing. Poca gente manda muchos emails. Menos gente aún manda «buenos emails». Nosotros hemos aprendido a hacer bien eso .
Es barato. Cuando tienes el sistema ya montado, el coste de adquisición «es 0» (es tu tiempo). Eso te permite escalar aún cuando tu LTV (Life Time Value) es bajo.
Es lento de cojon*s. Tardarás posiblemente años en crear una audiencia fiel. Además de eso, no podrás escalar hasta el infinito con este método, esa lista (por más grande que sea) se terminará agotando y dejará de ser rentable en el largo plazo (por eso en Dino no conseguimos pasar el millón).
Directos + email marketing posterior y retargeting
O «lanzamientos«, como comúnmente los llamamos nosotros en la empresa. Con este método seguimos explotando nuestra base de leads a través de acciones «relámpago» donde concentramos bastante fuerza de marketing .
El sistema en esencia es este:
- Usamos todas nuestras palancas para mover tráfico hacia un directo o webinar online (email, ads, grupos de Telegram…)
- Damos valor en ese directo y también vendemos
- Tras el directo hacemos email diario de venta y social Ads a remarketing de venta también
Metes un pico de ventas rápido. Además, haces publicidad y mucha gente conoce tu software. A todo el mundo le encantan los eventos y, además, son económicos.
Son agotadores. En DinoRANK hemos hecho tantos que a veces hemos terminado cansando al equipo. Además, no son muy escalables, sobre todo sirven para explotar la base de leads que ya tienes a menos que inviertas muchísimo dinero en publi (algo poco rentable para la mayoría).
SEO y retargeting posterior
Somos SEOs, por tanto, es fácil deducir que se nos da bien atraer tráfico de buscadores. Curiosamente hemos usado «el propio DinoRANK» (como software) para posicionar a «DinoRANK» (la web) en Google y a las pruebas me remito. Se ha posicionado bastante bien.
Hemos atacado:
- palabras clave de descubrimiento (por ejemplo, «diccionario SEO«)
- palabras clave informativas de branding (por ejemplo «SEO para principiantes«)
- palabras clave de negocio asociadas a nuestros módulos (por ejemplo «guía SEO local«)
- palabras clave transaccionales (por ejemplo «herramientas SEO«)
Posicionamos en Google y capturamos el lead directamente.
Luego con ese lead hacemos dos cosas: los metemos en embudos de email y les hacemos publi a retargeting , mostrando DinoRANK.
Larga vida al SEO.
Acciones que han funcionado de forma relativa para vender el software
Aquí voy a englobar cosas que hemos hecho y que han funcionado o bien solo por un tiempo o bien en combinación con otras cosas, siendo su efectividad más relativa, aunque no por ello menos interesante.
Social Ads
Funciona solo por momentos. Es raro porque nunca traen «ROI positivo», pero cuando apagas las campañas de publi los usuarios comienzan a bajar más de lo normal. Tienen un efecto branding que contribuye en la conversión de otros canales.
Markering de influencers
O traen muchos usuarios o no traen ninguno. Los que traen muchos usuarios son carísimos (varios miles de euros en España y en EEUU varias decenas de miles de euros, una sola acción) y los que son más medianos o pequeños no traen «nada»…, no traen ningún usuario.
En mi opinión, el marketing de influencers si lo quieres trabajar de forma efectiva enfocado en la venta lo debes hacer con muchos billetes por delante (más de los que salen por detrás de mí en la foto que corona este post).
Subida de precio del producto + campaña de escasez
Cada vez que hemos hecho una campaña de subida de precio, ese concepto «scarcity» nos ha ayudado a generar un pico de ventas entre los usuarios de nuestra comunidad. ¿Quién querría pagar más en un futuro?
¿Lo malo? No puedes hacer esto todo el tiempo y esta carta se agota o empieza a dejar de ser efectiva.
Lead magnet de alto valor + funnel posterior (Dino Plugin)
Un SaaS necesita captar leads para crecer. Lanzar lead magnets molones como Dino Plugin (tecnología, en vez de el típico ebook que ves en todos lados) nos ha servido para expandirnos a nuevas audiencias y vender. Pero solo es un pequeño apoyo a todo lo demás.
